Es común que cuando una empresa busca extender sus operaciones hacia otros mercados o construir relaciones comerciales en otros países se presenten ciertas diferencias en políticas de importación, estándares de calidad o incluso, algunas barreras culturales. Conocer a detalle el nuevo mercado donde se desea incursionar es clave para llevar a buen puerto cualquier relación internacional.
Cuando se entablan relaciones comerciales con empresas o países relativamente cercanos a tu localidad, las transacciones entre las partes involucradas pueden ser más accesibles. Sin embargo, cuando se busca ampliar sus operaciones en otros continentes puede haber dificultades derivadas del idioma o la cultura, así como ocurre con las relaciones entre el mercado occidental y el oriental.
En la actualidad, China se ha convertido en la principal potencia del mercado oriental por sus múltiples relaciones comerciales en el mundo y el fortalecimiento de su economía. Al hacerse de los servicios de una importadora china es más sencillo conocer las tendencias y el posicionamiento de este mercado que va en constante crecimiento y popularidad a nivel global.
Consejos para manejar las barreras culturales con empresas chinas
La negociación con empresas chinas puede ser enriquecedora, pero también desafiante debido a las diferencias culturales, sociales y lingüísticas que pueden surgir en el proceso. Conocer y respetar estas diferencias entre culturas y mercados es clave para establecer relaciones comerciales exitosas y sostenibles tanto con empresas chinas como en otros países.
Un factor importante que debes considerar es siempre mantenerte actualizado respecto a los movimientos y cambios del mercado global, así como a las tendencias de importación en China para este 2025. Esto te facilitará una perspectiva fresca de este mercado para así seguir de cerca su evolución e identificar cómo puedes establecer relaciones comerciales efectivas.
A continuación detallaremos algunas estrategias para manejar las barreras culturales con empresas chinas.
1.- Comprender las diferencias culturales
En China, las relaciones personales son fundamentales incluso al momento de establecer negocios o cualquier tipo de emprendimiento. Para la cultura china es más importante construir confianza y establecer vínculos a largo plazo que cerrar un trato rápido. Ellos utilizan el concepto de «guanxi» para hablar de relaciones personales claras y comprometidas.
De igual modo, ven de forma positiva que el otro busque invertir tiempo en conocer a los socios comerciales y seguir una disciplina formal en cada trato. Las empresas chinas suelen contar con estructuras jerárquicas definidas por lo que respetar la autoridad y dirigirse a los tomadores de decisiones de forma adecuada es crucial.
Las decisiones comerciales o que involucren generación de ingresos suelen tomarse en grupo, a diferencia de las culturas occidentales, que favorecen la individualidad. Puede ser que haya discusiones o paneles entre los socios antes de dar una respuesta definitiva sobre el negocio en cuestión.
2.- Investigación previa
Antes de cualquier proyecto comercial que se busque emprender, es vital informarse lo más posible sobre la cultura china, los valores y las costumbres empresariales antes de la negociación o la propuesta. Se recomienda aprender algunas palabras en chino, especialmente saludos básicos, para mostrar respeto por su idioma y calidez en el diálogo.
Contar con un intérprete experimentado ayuda a minimizar malentendidos lingüísticos o semánticos que puedan surgir de imprevisto por la diferencia de culturas e idiomas. Los asesores culturales pueden ser muy útiles para tener orientación previa sobre comportamientos apropiados y evitar errores comunes en juntas, acuerdos o reuniones de negocios.
Es recomendable también y en la medida de lo posible participar en eventos sociales de forma respetuosa, como en cenas de negocios, para demostrar interés en la cultura china. El respeto a las costumbres locales siempre será bien visto en acciones sencillas como dar y recibir tarjetas de presentación con ambas manos.
3.- Manejo cordial de temas específicos
Los empresarios chinos a menudo ven los contratos como puntos de partida flexibles y no como compromisos rígidos y obligatorios de forma coercitiva. Mantener un enfoque colaborativo para resolver posibles conflictos en el proceso será bien recibido por su cultura cooperativa.
Para estas empresas, el enfoque ganar-ganar es altamente valorado. Por ello, es importante asegurarse de demostrar cómo ambas partes se beneficiarán del acuerdo en cuestión, aun cuando pueda haber ligeros cambios en el documento.
Los chinos usan el concepto de «mianzi” que se refiere al respeto y la dignidad personal. Bajo ninguna circunstancia se debe humillar ni criticar a un socio chino en público. Si surgen desacuerdos, siempre será mejor discutirlos en privado y de manera respetuosa.
4.- Uso de herramientas y recursos
Las ferias comerciales en China son excelentes oportunidades para establecer conexiones personales y profesionales debido a la cercanía con otros socios comerciales y por las herramientas tecnológicas que puede haber en estos foros. Muchas cámaras de comercio internacionales ofrecen recursos para negociar con empresas chinas de forma transversal y transparente.
El uso de herramientas como WeChat es ampliamente popular en China para comunicaciones empresariales entre su misma localidad, como en ámbitos internacionales donde se discuten nuevos acuerdos de importaciones o exportaciones para su país.
Superar las barreras culturales en la negociación con empresas chinas requiere paciencia, sensibilidad y preparación. Al priorizar las relaciones personales, demostrar respeto por las tradiciones y ajustar las expectativas a las normas locales, puedes construir asociaciones comerciales sólidas y sostenibles. Para saber más acerca de la cultura comercial en china sigue atento a nuestro blog.
